FORMATION SUR MESURE (IN COMPANY)
La prospection est l’oxygène de toute organisation commerciale. Pourtant, de nombreux collaborateurs rencontrent des obstacles lorsqu’il s’agit de trouver de nouveaux clients : appels à froid, incertitude quant à l’approche à adopter ou tout simplement ne pas savoir par où commencer.
Dans cette formation pratique, les participants apprendront à établir de nouveaux contacts de manière structurée, confiante et orientée vers les objectifs. Pas de scripts creux ni de techniques de vente agressives, mais des méthodes réalistes et des compétences en communication qui rendent la prospection réellement efficace.
Nous partons de leur propre style, de leur marché et de leur cible. Résultat : plus de confiance, plus de rendez-vous et un pipeline commercial plus solide et durable.
OBJECTIFS ESSENTIELS
- Prospecter de manière confiante, ciblée et orientée client
- Développer le bon état d’esprit pour une prospection commerciale réussie
- Approcher efficacement des prospects froids et tièdes
- Apprendre des techniques pour instaurer rapidement la confiance et initier la conversation
- Passer du premier contact à la prise de rendez-vous concrète
PROGRAMME
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Les bases : pourquoi la prospection échoue souvent
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Obstacles rencontrés par les collaborateurs : peur, doute ou manque de clarté
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L’état d’esprit d’un bon prospecteur
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La psychologie des premiers contacts
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Préparation : la connaissance, c’est le pouvoir
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Qui contacter ? Segmentation des cibles
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Qu’est-ce qui est pertinent pour ce prospect ? Collecte d’informations
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Préparer la première impression : voix, phrase d’ouverture, angle d’approche
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Prospection téléphonique
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La structure d’un appel réussi
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Gérer les « gatekeepers »
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Écouter, reformuler, convaincre
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Exercices pratiques et jeux de rôle
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Prospection par e-mail et LinkedIn
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Des e-mails de prospection efficaces : courts, convaincants et humains
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Titres et objets qui donnent envie d’ouvrir
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Messages LinkedIn qui ne sonnent pas « commerciaux »
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Appels à l’action qui fonctionnent
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Gérer la résistance et le rejet
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Identifier et traiter les objections courantes
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Reformuler et utiliser l’empathie
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Transformer un « non » en « peut-être »
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Du contact au rendez-vous
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Reconnaître le bon moment
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Techniques de conclusion pour fixer un rendez-vous
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Stratégies de suivi après un premier échange
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Plan d’action individuel & résumé
MÉTHODE DE FORMATION
Discover (Découvrir)
Cette approche est essentielle car elle permet de réagir rapidement et efficacement. Nous mettons l’accent sur une préparation rapide mais efficace, afin que la formation réponde pleinement à vos besoins et attentes actuels, tout en vous préparant aux défis de demain.
De plus, avant chaque session, nous pouvons réaliser une enquête en ligne auprès des participants afin de prendre en compte chaque besoin individuel et ainsi libérer du temps pendant la formation pour les exercices, plutôt que pour remplir des évaluations.
Deliver (Transmettre)
Qu’est-ce qui fait notre différence ?
Les participants sont placés, pendant la formation, dans des situations identiques à celles qu’ils rencontrent dans leur réalité professionnelle. Cela facilite le transfert des techniques et renforce la motivation ainsi que la participation.
- Nos formateurs sont également actifs en tant que managers intérimaires et/ou dirigeants d’entreprise. Nos formations offrent donc un juste équilibre entre action, expérience et méthodes pratiques applicables.
- Quatre grands objectifs/compétences par formation : less is more
- 80 % d’exercices et jeux de rôle sur mesure – 20 % de théorie
- Syllabus et fiches mémo en soutien après la formation
- Pédagogie active : focus sur la dynamique de groupe et l’interaction
- Feedback constant du formateur et des collègues
- Check-lists et tests de compétences réalisés principalement en ligne avant la formation afin d’optimiser le temps consacré aux exercices, au feedback et à l’interactivité
- Après chaque transfert de connaissances, les participants prennent des décisions orientées résultats et les présentent au groupe, en utilisant une carte d’action mnémotechnique
Decondition (Déconditionner)
Comment éviter que vos collaborateurs ne retombent dans leurs anciennes habitudes après la formation ?
Savoir désapprendre les anciennes habitudes et renforcer les nouvelles est une compétence essentielle qu’un formateur doit offrir. Les êtres humains sont des créatures d’habitudes, et nous croyons au principe de conditionnement de Pavlov.
Notre formateur déterminera les outils nécessaires pour garantir des résultats durables, par exemple :
- Les managers et le service RH reçoivent les documents de suivi et les plans d’action des participants
- VAH Consulting développe des vidéos pédagogiques et/ou des outils multimédias pour renforcer les nouveaux comportements
- Trois mois après la formation, VAH Consulting réalise une évaluation en ligne pour mesurer les changements de comportement — un outil concret pour le suivi et l’évaluation par les managers et RH
- Coaching ou séance d’information pour les managers ou le service RH concernant l’approche et les résultats attendus de la formation
Plus d’informations
Si vous souhaitez obtenir plus d’informations sur le contenu, vous pouvez toujours demander un rendez-vous sans engagement.
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