Techniques de vente avancées

FORMATION SUR MESURE (INTRA-ENTREPRISE)

Les techniques de vente avancées sont conçues pour les professionnels de la vente expérimentés qui souhaitent affiner et approfondir leurs compétences commerciales. Pas de conseils généraux ni de principes de base, mais des insights tactiques, des techniques et des outils ayant un impact direct sur vos résultats.

Cette formation pratique renforce la confiance des profils commerciaux dans l’art de poser des questions ciblées, de découvrir et d’influencer les critères d’achat, de gérer les objections et de conclure avec conviction.

À travers des cas réalistes, des jeux de rôle et des plans d’action concrets, nous traduisons la théorie en impact sur le terrain — immédiatement applicable et avec des résultats durables.

OBJECTIFS ESSENTIELS

Générer plus d’impact lors de la prise de contact avec des prospects et des clients

Structurer et diriger les entretiens de vente de manière fluide et ciblée

Identifier et influencer stratégiquement les motivations d’achat et les critères de décision

Gérer les objections et les doutes de façon professionnelle et convaincante

PROGRAMME

Prise de contact avec le client

Première impression & la règle des 20 secondes
Charisme et utilisation de la voix comme outils de persuasion
Cohérence entre l’attitude et le message

Techniques d’entretien et analyse des besoins

Écoute active et stratégies de questionnement (ouvertes, fermées, de contrôle, en miroir, …)
Motivations d’achat émotionnelles vs. rationnelles
Analyse et interprétation des critères d’achat

Argumenter et convaincre

Application du modèle KBVV adapté au client
Influencer les critères sur l’échelle de valeurs du client
Renforcer le pouvoir de persuasion par la stratégie, la rhétorique et les compétences

Gérer les objections

Typologie et approche des objections
Gestion spécifique des objections sur le prix
Techniques pour transformer les objections en opportunités

Suivi et fidélisation

Reconnaître le bon moment pour assurer le suivi
Les « actions intermédiaires » et le maintien de l’intérêt des prospects
Checklist pour l’analyse des entretiens de vente

Plan d’action individuel

MÉTHODE DE FORMATION

Discover (Découvrir)
Cette approche est essentielle car elle permet d’agir rapidement et efficacement. Nous mettons l’accent sur une préparation rapide mais efficace, afin que la formation réponde pleinement à vos besoins et attentes actuels, tout en vous préparant aux défis de demain.

De plus, avant chaque session, nous pouvons réaliser une enquête en ligne auprès des participants afin de prendre en compte chaque besoin individuel. Cela permet de libérer du temps pendant la formation pour des exercices pratiques plutôt que pour remplir des évaluations.

Deliver (Transmettre)
Qu’est-ce qui nous distingue ?

Pendant la formation, les participants sont placés dans des situations qui reflètent leur réalité professionnelle. Cela facilite le transfert des techniques et renforce la motivation ainsi que la participation.

Nos formateurs sont également actifs en tant que managers intérimaires et/ou dirigeants d’entreprise. Nos formations sont donc un juste équilibre entre action, expérience et méthodes pratiques applicables.

Quatre grands objectifs/compétences par formation : less is more
80 % d’exercices et de jeux de rôle sur mesure – 20 % de théorie
Syllabus et fiches mémo pour un soutien après la formation
Pédagogie active : focus sur la dynamique de groupe et l’interaction
Feedback constant du formateur et des pairs
Check-lists et tests de compétences réalisés principalement en ligne avant la formation pour maximiser le temps consacré aux exercices, au feedback et à l’interactivité
Après chaque transfert de connaissances, les participants prennent des décisions orientées résultats et les présentent au groupe, à l’aide d’une carte d’action mnémotechnique

Decondition (Déconditionner)
Comment éviter que vos collaborateurs ne retombent dans leurs anciennes habitudes après la formation ?

Savoir désapprendre les anciennes habitudes et renforcer les nouvelles est une compétence essentielle qu’un formateur doit transmettre. Les êtres humains sont des créatures d’habitude, et nous croyons au principe de conditionnement de Pavlov.

Notre formateur définira les outils nécessaires pour garantir des résultats durables, par exemple :

Les managers et le service RH reçoivent les documents de suivi et les plans d’action des participants
VAH Consulting développe des vidéos pédagogiques et/ou des outils multimédias pour renforcer les nouveaux comportements
Trois mois après la formation, VAH Consulting réalise une évaluation en ligne pour mesurer les changements de comportement — un outil concret pour le suivi et l’évaluation par les managers et RH
Coaching ou séance d’information pour les managers ou le service RH sur l’approche et les résultats attendus de la formation

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