Make Cold calling hot: jouw sales team aanzetten tot cold calling

OPLEIDING OP MAAT (IN COMPANY)

Prospectie en Cold Calling: de essentie om uw sales pijplijn te vullen. Zaakvoerders en sales managers verwachten dan ook van hun medewerkers/verkopers dat dit een deel is van hun commerciële taak. Maar die verwachting wordt vaak een teleurstelling. Maar wat is nu juist cold calling of het koud prospecteren?

Het is alvast niet een lijst aankopen (gebaseerd op minimale criteria) en die vervolgens door sales mensen telefonisch af te laten bellen in de hoop dat er iets uit komt (“Ik heb de lijst afgebeld maar weinig vraag voor ons product…”). Het is ook geen e-mail campagne waar finaal de resultaten (bv clickratio’s) niet verder telefonisch opgevolgd worden (“Ik had geen tijd, moest nog een offerte afwerken…”). Het is finaal ook niet het uitsturen van social media berichten zonder telefonische opvolging (“Het bericht werd 250 keer bekeken…”)

Toch wordt dankzij onze aanpak koud bellen een koud kunstje.

Wij zorgen ervoor dat uw medewerkers meer succes halen uit hun Cold Calling en er dus meer van zullen houden.

U kan alvast ook meedoen aan onze nationale enquête:

Doe de enquête

DE ESSENTIËLE DOELSTELLINGEN

1. Aanpassing van mijn visie op mijn rol als verkoopmedewerker. Paradigmaverschuiving met betrekking tot telefonische verkoop: genieten van verkopen.

2. Geforceerde verkoop of relatieverkoop: het verschil maken.

3. De angst voor “nee” overwinnen bij telefonische prospectie. Comfortabeler en effectiever zijn met telefonische prospectie.

4. Technieken om prospects aan de telefoon te binden en de gespreksduur (AHT) te verhogen om ze effectief te beïnvloeden.

PROGRAMMA

Introductie

Telefonische prospectie ?

Mijn rol als verkoper.
Paradigmaverschuiving ten opzichte van telefonische prospectie.

De telefoon, een salesstool bij uitstek.

Zorg voor goed telefonisch contact.
Rol van stemming: positieve autosuggestie.
Empathie en positieve herformuleringstechnieken.
Effectiviteit van contact, de formules die aanslaan.

De voorbereiding van mijn telefonische prospectie.

Wat is mijn verkoopproces?
Waarom zou de prospect naar mij moeten luisteren?
Wat is de focus van het prospectieve gesprek?
Mijn niveau van commerciële overtuiging?
Kennis van uw voorwaarden en die van de concurrentie?
Profilering en kwalificatie van mijn prospects?
Hoe het product presenteren?
Mijn verkoop scripting opzetten.

Telefonische prospectie niveau 1: oefeningen en praktijk.

Identificatie, presentatie
Ontdek uw contactpersoon / beslisser.
Ga door de poortwachter (gate keeper)..
Hoe te reageren op een eerste belemmering?
Ontdek de behoeften, verlangens en angsten van de prospect.
Luister actief, ondersteun de interesse van de prospect.
Herformuleer en bouw een verstandhouding op.
Oriënteer de dialoog op het gekozen doel.
Stel de klant gerust met de juiste keuze

Telefonische prospectie niveau 2: oefeningen en praktijk.

Verander bezwaren van klanten in een verkoopkans.
Hoe de kenmerken van uw diensten weergeven in voordelen voor de klant?
Word de kampioen van Cold Calling.
Opvolging van je conversieratio’s.

Gebruik van LinkedIn/facebook : is it magic or is it basic?

Uw profiel check op LinkedIn
Segmentatie/ zoeken van prospecten via Linkedin.
“Getting in touch.”
Voordelen van Sales Navigator?
Handige tips and tricks om uw contacten en prospecten te boosten.

Individueel actieplan : opvolging van je prospectie conversieratio’s.

OPLEIDINGSMETHODE

Discover

Voorafgaand aan de training hebben we een gesprek om de behoefte te bepalen van de organisatie en op welke wijze de resultaten van de training in telefonische prospectie zullen gemeten worden. Er wordt tevens gepeild naar individuele verwachtingen van de deelnemers met een voorafgaande prospectie assessment enquête.

Deliver

Praktijkgericht: deelnemers worden voortdurend betrokken bij telefonische prospectieoefeningen vanuit hun professionele context met directe feedback op hun gebruikte woorden en argumenten.
Verandering van het mentale paradigma van de deelnemers ten opzichte van prospectie. De trainer ontwikkelt de goesting en intrinsieke motivatie om koud te prospecteren bij de deelnemers.
Opstellen van een scripting met argumentatie en commerciële aanpak om telefonisch te overtuigen.

Decondition

VAH Consulting biedt verschillende mogelijkheden aan om de aangeleerde skills en technieken in de toekomst verder toe te passen. Neem gerust contact met ons op voor meer informatie.