Verkopen aan een CFO

Programma

De 4 essentiële doelstellingen.

1. Financiële begrippen en terminologie kunnen gebruiken in het voorstellen van een investeringsplan aan een CFO /C-level board.

2. De kernbehoeften en angsten van de klanten systematisch ontdekken en een gepaste oplossing aanbieden met toegevoegde waarde.

3. Als senior gesprekspartner kunnen fungeren, vanuit het vertrekpunt van ‘partner in business’ ipv klassieke verkoper.

4. Weggaan van de prijs en focus op oplossingen en Total Benefits of Ownership (TBO)

Inhoud opleiding

• Introductie & situering van financiële elementen.

• De jaarrekening

  • De Balans
    •  Activa
      • Vaste
      • Vlottende
    • Passiva
      • Eigen vermogen
      • Schulden op Korte Termijn
      • Schulden op Lange Termijn
    • Permanent vermogen
    • Werkkapitaal/Bedrijfskapitaal
  • Resultatenrekening

• Financiële analyse

  • Liquiditeit
  • Solvabiliteit
  • Rentabiliteit

• Financiële terminologie

  • Kosten versus Investeringen (Opex vs Capex)
  • Equity & Private Equity
  • ROE
  • EBITA en EBIT
  • TCO en TBO
  • ROI
  • TVT
  • NPV
  • IRR
    • Wat is een interessante IRR voor een bedrijf?
    • Wat is de IRR van jouw project/offerte? Oefening op uw offertes.

• Als senior gesprekspartner kunnen fungeren

  • Voorbereiding : kennis van je klant en ‘partner in business’ worden.
  • Sectorkennis?
  • Decision Making Unit (DMU) in kaart brengen.
  • Typische pijnpunten van de sector vs aangeboden oplossing
  • De te stellen vragen

• Het overtuigen van een CFO / Board.

  • Oefeningen waarin de deelnemers huin project/offerte voorstellen met gebruik van Financiële analyse en focus op Total Benefits of Ownership (TBO) en solution selling.