Consultative Selling voor C-levels

OPLEIDING OP MAAT (IN COMPANY)

In de snel evoluerende bedrijfsomgeving van vandaag is een strategische en consultatieve aanpak vereist om impactvolle verkoopresultaten te behalen. Deze training is ontwikkeld voor C-level professionals die hun verkoopleiderschap willen verbeteren met behulp van de principes van consultative selling, om hen te voorzien van de essentiële vaardigheden en inzichten die nodig zijn om consultatieve verkooptechnieken onder de knie te krijgen, zinvolle klantrelaties te bevorderen en nieuwe wegen te ontsluiten voor organisatorisch succes.

Ga met ons mee op deze gerichte reis om uw verkoopstrategie te verfijnen, klantrelaties te verdiepen en uw effectiviteit in de competitieve zakenwereld te verbeteren.

DE ESSENTIËLE DOELSTELLINGEN

1. De consultatieve verkoopmethode in de praktijk kunnen toepassen.

2. De verschillende koopbeïnvloeders leren identificeren.

3. In staat zijn om informatie te verkrijgen en toezeggingen te doen op basis van goede vraagtechnieken.

4. Een unique selling proposition (USP) kunnen omzetten in een geldige zakelijke reden.

PROGRAMMA

Inleiding: wat is verkopen?

Pijn – plezier.
De 5 belangrijkste vragen die een klant stelt.
Wat is consultative selling?
Wat is het verschil met Solution Selling?
Wat is het verschil met Provocative Selling?

Verkopen = 2 parallelle processen

Fix – Avoid – Accomplish.
Het koop- en verkoopproces op elkaar afstemmen.
Hoe krijg je toegang tot een intern proces (DMU)?
Consultatieve verkoopoefeningen.
De DMU van je klant in kaart brengen: de verschillende koopbeïnvloeders (+ oefeningen)
- Economische beïnvloeders.
- Gebruikers beïnvloeders.
- Technische beïnvloeders.
- Coaches.
Red Flags en kwalificaties + oefeningen.

Unieke verkoopdoelstelling vs. geldige zakelijke reden

Het probleem definiëren: Wat triggert de interesse van de klant?
Unieke verkoopdoelstelling.
Geldige zakelijke reden.
Verkopen via Joint-Venture (Begrijpen – Genereren – Selecteren).
Consultatieve verkoopoefeningen.
Push – Pull.
Ontwikkelen van het concept + oefeningen.

Toezeggingen krijgen

Actie toezeggingen.
Minimale en maximale toezeggingen.
Technieken om toezeggingen in vraag te stellen.

Je geloofwaardigheid versterken

Oefeningen voor consultatieve verkoop.

Informatie verkrijgen: vraagtechnieken

Open en gesloten vragen.
Technische vragen.
Validatie vragen.
Vragen naar nieuwe informatie.
Vragen over houding.
Herformuleren met empathie.
De gouden stilte.

Informatie geven : USP en waardepropositie

Differentiatie (+oefeningen).
Wat is de toegevoegde waarde van het bedrijf?
Basis problemen.
Fundamentele problemen.
Technieken om met bezwaren om te gaan. (+oefeningen)
Consultatieve verkoopoefeningen.

Conclusie

Individueel actieplan

OPLEIDINGSMETHODE

Discover

Voorafgaand aan de training sturen we deelnemers een online enquête op maat om hun huidige vaardigheden te meten aan de hand van een aantal criteria. We kijken ook naar hun individuele verwachtingen en de moeilijkheden dat ze hebben in consultative selling. Zo kunnen we werken aan de persoonlijke moeilijkheden en de initiële communicatie met de trainer. We kunnen ook een videopresentatie door de trainer ontwerpen (optioneel).

Deliver

Klassikale optie (met oefeningen en rollenspel):
- 2 niet-opeenvolgende trainingsdagen per groep. (09:00 – 17:00)
Online webinar optie:
- - VAH Consulting studio (dubbel scherm en interactieve flip-over).
  - 2 niet-opeenvolgende modules van 3 uur.
Praktijkgericht: de deelnemer wordt in zijn of haar eigen reële context geplaatst met cases en oefeningen uit het referentiekader van het bedrijf.
Consultative Selling mnemonic sheets met tips & tricks (klassikale optie).
Sales BOOSTER training.
Individueel actieplan.
Individueel certificaat.

Decondition

1 maand na de cursus ontvangen de deelnemers een herinneringsmail met hun individuele actiepunten en foto’s van de cursus. (optioneel).
3 maanden na de cursus ontvangen deelnemers een online enquête om de ontwikkeling van hun vaardigheden te meten in relatie tot de geselecteerde criteria. Dit maakt het mogelijk om de Return On Investment van de cursus te meten, zelfs voor soft skills. (optioneel)