FORMATION SUR MESURE (IN COMPANY)
Dans l’environnement commercial actuel, qui évolue rapidement, une approche stratégique et consultative est nécessaire pour obtenir des résultats commerciaux probants. Ce cours est conçu pour les professionnels niveaux C qui souhaitent améliorer leur leadership commercial en utilisant les principes de la vente consultative. Il leur permet d’acquérir les compétences essentielles et les connaissances nécessaires pour maîtriser les techniques de vente consultative, favoriser des relations significatives avec les clients et ouvrir de nouvelles voies pour le succès de l’organisation.
Rejoignez-nous dans ce voyage ciblé pour affiner votre stratégie de vente, approfondir les relations avec les clients et améliorer votre efficacité dans le monde compétitif des affaires.
LES OBJECTIFS CLÉS
1. Être capable d’utiliser la méthode de vente consultative dans la pratique;
2. Apprendre à identifier les différents influenceurs d’achat.
3. Pouvoir obtenir des informations et obtenir des engagements basés sur les
bonnes techniques de questionnement.
4. Transformer une proposition unique de vente (USP) en une raison commerciale.
PROGRAMME
Introduction : c’est quoi la vente ?
- Douleur – plaisir.
- Les 5 questions principales qu’un client se pose.
- Qu’est-ce que la vente consultative ?
- Quelle est la différence avec la vente de solutions (Solution Selling) ?
- Quelle est la différence avec la vente provocative (Provocative Selling)
Vente = 2 processus parallèles
- Fix – Avoid – Accomplish.
- Aligner le processus d’achat et de vente.
- Comment accéder à un processus en interne ? (DMU)
- Exercices de vente consultative.
- Cartographier la DMU de votre client : les différents influenceurs d’achat (+ exercices)
- Influenceur d’achat économique.
- Influenceur d’achat des utilisateurs.
- Influenceur d’achat technique.
- Coaches.
- Drapeaux rouges (Red Flags) et qualifications + exercices.
Objectif de vente unique vs raison commerciale valide
- Définir le problème : Qu’est-ce qui déclenche un intérêt chez le client ?
- Objectif de vente unique.
- Raison commerciale valide.
- Vendre via Joint-Venture (Comprendre – Générer – Sélectionner).
- Exercices de vente consultative.
- Push – Pull.
- Développer le concept + exercices.
Obtenez des engagements
- Engagements d’action.
- Engagements minimum et maximum.
- Technique de questionnement vis-à-vis des engagements.
Renforcez votre crédibilité
- Exercices de vente consultative.
Obtenir des informations : techniques de questionnement
- Questions ouvertes et fermées.
- Questions techniques.
- Questions de validation.
- Demande de nouvelles informations.
- Questions sur l’attitude.
- Reformuler avec empathie.
- Le silence d’or.
Fournir des informations : USP et proposition de valeur
- Différenciation (+exercices).
- Quelle est la valeur ajoutée de l’entreprise?
- Problèmes de base.
- Problèmes fondamentaux.
- Techniques de traitement des objections. (+exercices)
- Exercices de vente consultative.
Conclusion
Plan d’action individuel
MÉTHODE DE FORMATION
Discover
Avant la formation, nous envoyons aux participants une enquête en ligne personnalisée afin de mesurer leurs compétences actuelles par rapport à un certain nombre de critères. Nous examinons également leurs attentes individuelles et les difficultés qu’ils rencontrent dans la vente consultative. Cela nous permet de travailler sur les difficultés personnelles et la communication initiale avec le formateur. Nous pouvons également concevoir une présentation vidéo du formateur (en option).
Deliver
- Option Classroom (avec exercices et jeux de rôles)
- 2 jours de formation non consécutifs par groupe. (09:00 – 17:00)
- Option Online Webinar :
- studio VAH Consulting (double écran et flipchart interactif).
- 2 modules non consécutifs de 3 heures.
- Orienté vers la pratique : le participant se retrouve dans son contexte réel avec des cas et exercices venant du cadre de référence de l’entreprise.
- Fiches mnémotechniques Consultative Selling avec des trucs & astuces.
- Formation Sales BOOSTER
- Plan d’action individuel
- Certificat individuel
Decondition
- 1 mois après la formation, les participants reçoivent un courriel de rappel contenant leurs points d’action individuels et des photos de la formation. (facultatif).
- 3 mois après la formation, les participants reçoivent une enquête en ligne pour mesurer le développement de leurs compétences par rapport aux critères sélectionnés. Cela permet de mesurer le retour sur investissement de la formation, même pour les compétences non techniques. (optionnel)
Consultez ici l’offre de formation complète de VAH Consulting.
Plus d’info
Contactez-nous pour plus d’informations. Si vous souhaitez obtenir plus d’informations sur le contenu, vous pouvez toujours demander un rendez-vous sans engagement.
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