Uw resultaat van de onderhandelingstijl assessment
VAH Consulting
Overzicht van uw negotiatiestijl.
Door te ontdekken wat je dominante onderhandelaar stijl is, kan je je vaardigheden en methoden daarop afstemmen in onderhandelingen. W.F.G. Mastenbroek onderscheidt in zijn grondwerk over het onderhandelen 4 negotiatiestijlen. Deze stijlen zijn gebaseerd op twee basis principes die dan ook de 2 assen vormen van zijn model.
- Ben ik eerder vechterig of meer meewerkend?
- Ga ik liever dingen volledig uitzoeken (explorerend) of vermijd ik eerder geschillen en moeilijke gesprekken.
De combinatie van deze persoonlijke karaktertrekken geven 4 posities, 4 onderhandelingsstijlen. Elke stijl heeft zijn voor- en nadelen. We zetten deze even op een rijtje.
Bewegelijk agressieve stijl
Neemt initiatief en leiding, ook binnen zijn team, speelt in op onverwachte gebeurtenissen en nieuwe wendingen, blijft onderhandelingen op gang houden, ook al treedt verharding op.
Indien deze stijl te dominant is :
Bazig, geeft anderen te weinig kansen, wordt impulsief, zaait verwarring, kan als opportunist overkomen.
Neigt bij conflict in een onderhandeling naar :
Doordrijven, conflict uitvechten, kemphanerig gedrag.
Analytisch agressieve stijl
Goed gebruik van harde feiten, cijfers, logisch redeneren, gericht op kwaliteit van argumenten, schept heldere en logische procedures, brengt duidelijkheid, beheerst uitgangspunten, bewaart overzicht, heeft alles op een rijtje.
Indien deze stijl te dominant is :
Bazig, geeft anderen te weinig kansen, wordt impulsief, zaait verwarring, kan als opportunist overkomen.
Neigt bij conflict in een onderhandeling naar :
Doordrijven, conflict uitvechten, kemphanerig gedrag.
Ethisch overtuigende stijl
Heeft vertrouwen in de anderen, zoekt de gemeenschappleijke belangen, werkt vanuit principes en idealen, doortimmerede voorstellen, heeft een onafhankelijk denken en laat zich niet snel beïnvloeden
Indien deze stijl te dominant is :
Wordt ‘prekerig’, trekt zich terug, raakt teleurgesteld en ontoegankelijk voor nieuwe mogelijkheden, heeft geen ‘wisselgeld’ meer achter de hand.
Neigt bij conflict in een onderhandeling naar :
Houdt stug vol omdat hij immers ‘principieel gelijk’ heeft, of haakt ontmoedigd af c.q. wordt buiten spel gezet.
Joviaal coöperatieve stijl
Ontwapenend, innemend, beïnvloedt de sfeer positief, sterk in het opbouwen van goede persoonlijke relaties, gevoelig voor argumenten van anderen, flexibel.
Indien deze stijl te dominant is :
Ontwijkt een krachtmeting, heeft te weinig verweer, wordt onduidelijk en twijfelend.
Neigt bij conflict in een onderhandeling naar :
Akkoord gaan, ook al gelooft zij/hij zelf dat het onredelijk is, ontkent dat er sprake is van een conflict.
In onze onderhandelingsopleiding gaan we verschillende cases opstellen op maat voor uw activiteit. We gaan ook dieper op aspecten gaan zoals
- Het vermogen om de discussie te controleren en te sturen
- Het vermogen om verbaal en non-verbaal te beïnvloeden
- Het vermogen om gebruik te maken van de psychologie van de tegenpartij
- Het vermogen om emotionele intelligentie te gebruiken
