Votre résultat à l’évaluation du style de négociation
VAH Consulting
Aperçu de votre style de négociation.
En découvrant votre style dominant de négociateur, vous pouvez adapter vos compétences et vos méthodes en conséquence lors des négociations. Dans son ouvrage de base sur la négociation, W.F.G. Mastenbroek distingue 4 styles de négociation. Ces styles reposent sur deux principes de base qui constituent les deux axes de son modèle.
- Suis-je plus combatif ou plus coopératif ?
- Est-ce que je préfère comprendre complètement les choses (exploratoire) ou est-ce que je préfère éviter les conflits et les conversations difficiles ?
La combinaison de ces traits personnels donne 4 positions, 4 styles de négociation. Chaque style a ses avantages et ses inconvénients. Nous les énumérons brièvement.
Style agressif mobile
Prend l’initiative et le leadership, même au sein de son équipe, réagit aux événements inattendus et aux nouveaux rebondissements, poursuit les négociations même en cas de durcissement.
Si ce style est trop dominant :
Il est autoritaire, ne donne pas assez de chances aux autres, devient impulsif, sème la confusion, peut passer pour un opportuniste.
En cas de conflit lors d’une négociation, a tendance à :
Pousser, lutter contre le conflit, comportement brutal.
Style analytique agressif
Bonne utilisation des faits et des chiffres, raisonnement logique, focalisé sur la qualité des arguments, crée des procédures claires et logiques, apporte de la clarté, contrôle les hypothèses, garde une vue d’ensemble, met tout en ordre.
Si ce style est trop dominant :
Autoritaire, donne trop peu de chances aux autres, devient impulsif, sème la confusion, peut passer pour un opportuniste.
En cas de conflit dans une négociation, a tendance à :
Pousser, lutter contre le conflit, comportement brutal.
Un style éthiquement convaincant
A confiance dans les autres, recherche des intérêts communs, travaille sur la base de principes et d’idéaux, élabore des propositions, a une pensée indépendante et n’est pas facilement influençable.
Si ce style est trop dominant :
Devient “prêcheur”, se retire, devient déçu et inaccessible aux nouvelles opportunités, ne laisse pas de “changement” derrière lui.
En cas de conflit dans une négociation, a tendance à :
S’entêter parce qu’après tout, il a “fondamentalement raison”, se décourager ou être mis à l’écart.
Style jovial et coopératif
Désarmant, engageant, influence positivement l’atmosphère, fort dans l’établissement de bonnes relations personnelles, sensible aux arguments des autres, flexible.
Si ce style est trop dominant :
Évite l’épreuve de force, a trop peu de défense, devient flou et douteux.
En cas de conflit dans une négociation, a tendance à :
Accepter, même si elle pense elle-même que c’est déraisonnable, nie le conflit.
Dans nos formations à la négociation, nous préparons plusieurs cas adaptés à votre activité. Cependant, nous approfondirons des aspects tels que
- La capacité à contrôler et à diriger la discussion
- La capacité d’influencer verbalement et non verbalement
- La capacité à utiliser la psychologie de l’autre partie
- La capacité à utiliser l’intelligence émotionnelle
