FORMATION SUR MESURE (IN COMPANY)
Dirigée par des experts de la vente, cette formation “Créer l’urgence dans la vente” va au-delà de la formation commerciale traditionnelle. Nous nous penchons sur la psychologie du comportement de l’acheteur, la science de la communication efficace et la mise en œuvre stratégique de l’urgence pour conclure des affaires rapidement et de manière décisive.
Il ne s’agit pas seulement de vendre un produit : il s’agit de maîtriser l’art de l’influence et de la persuasion. Notre programme de formation est conçu pour doter votre équipe des compétences et de l’état d’esprit nécessaires pour donner à vos clients un sentiment d’urgence et réduire leur résistance au changement afin qu’ils passent à l’action.
Notre formation fournit des informations pratiques, des scénarios de la vie réelle et des techniques exploitables qui amélioreront vos compétences en matière de vente. Votre équipe de vente apprendra à identifier les déclencheurs clés, à adapter son approche à chaque client et à maîtriser l’art de créer un sentiment d’urgence sans être intrusif.
LES OBJECTIFS CLÉS
1. Introduire la “gestion du changement” dans la vente.
2. Comprendre pourquoi les gens ne veulent pas changer de fournisseur/produit ou repoussent le changement.
3. Gérer la résistance au changement dans la vente.
4. Une nouvelle stratégie de vente : comment créer l’urgence pour votre produit ou service ?
PROGRAMME
Introduction
Le processus de changement dans la vente.
- Définition du changement.
- Les étapes par lesquelles passe le client au cours d’un processus de changement
- Découverte
- La résistance
- L’apprentissage
- Engagement
Pourquoi remettons-nous à plus tard ou ne voulons-nous pas changer de fournisseur ou de produit ?
- Identifier et anticiper la résistance au changement.
- La résistance au changement et son interaction avec le double pouvoir de la motivation d’achat : douleur et plaisir.
- Les causes relationnelles,
- Les causes situationnelles,
- Causes pratiques,
- Les causes humaines.
- Il n’y a pas de véritable changement sans implications émotionnelles.
- Le modèle Kübler-Ross (réponses émotionnelles au changement).
- Le changement est à la fois un processus de désapprentissage et d’apprentissage.
Gérer les objections au changement.
- Une toute nouvelle façon de traiter les objections.
- Techniques pour traiter les objections au changement.
- Utiliser les mots justes pour répondre aux objections.
- Transformer la résistance en une perception positive.
Une nouvelle stratégie de vente : comment créer l’urgence.
- La formule de Beckhard et Gleicher pour le changement.
- Une nouvelle stratégie de vente :
- La technique REDAM : Quelles sont les raisons émotionnelles dominantes d’acheter maintenant ?
- La technique RLDAM : Quelles sont les raisons logiques dominantes d’acheter maintenant ?
- Technique RDPA : Quelles sont les raisons dominantes de ne pas acheter ?
- Quelles questions dois-je poser ? Du besoin à la nécessité…
- Besoins
- Désirs
- Blessure
- Autorité
- Budget
- Convaincre le client de changer :
- Confirmation
- Faits
- Les avantages
- Avantages (REDAM)
- Preuves (RLDAM) Question
Un plan en 3 étapes pour rassurer les clients sur leur nouveau choix.
Plan d’action individuel.
MÉTHODE DE FORMATION
Discover
Avant la formation, nous envoyons aux participants une enquête en ligne personnalisée afin de mesurer leurs compétences actuelles par rapport à différents critères. Nous examinons également leurs attentes individuelles et le type de difficultés qu’ils rencontrent. Cela nous permet de travailler sur les difficultés personnelles de chaque participant et sur la communication initiale avec le formateur. Nous pouvons également concevoir une présentation vidéo du formateur (en option).
Deliver
- Formation pratique.
- Option salle de classe : formation d’une journée (avec exercices et jeux de rôle).
- Option webinaire en ligne :
- VAH Consulting studio.
- 1 module de 2 heures.
- Formation intensive sur mesure : analyse approfondie du comportement d’achat.
- Moyens mnémotechniques avec conseils et astuces.
- Plan d’action et objectifs.
Decondition
- 1 mois après la formation, les participants reçoivent un courriel de rappel avec leurs points d’action individuels et des photos de la formation (facultatif).
- 3 mois après la formation, les participants reçoivent une enquête en ligne pour mesurer le développement de leurs compétences par rapport aux critères sélectionnés. Cela permet de mesurer le retour sur investissement de la formation, même pour les compétences non techniques.
Consultez ici l’offre de formation complète de VAH Consulting.
Plus d’info
Contactez-nous pour plus d’informations. Si vous souhaitez obtenir plus d’informations sur le contenu, vous pouvez toujours demander un rendez-vous sans engagement.
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