FORMATION SUR MESURE (IN COMPANY)
La négociation est un équilibre entre la communication, la persuasion et la stratégie. Elle permet aux gens de combler leurs lacunes, de trouver un terrain d’entente et d’obtenir des avantages mutuels. Cette formation vous apportera les connaissances et les techniques nécessaires pour devenir un négociateur plus confiant, plus compétent et plus persuasif.
Améliorez votre capacité à influencer, à persuader et à obtenir des résultats favorables dans n’importe quel scénario de négociation.
LES OBJECTIFS ESSENTIELS
1. Apprendre à préparer une négociation et à maîtriser la stratégie gagnant/gagnant.
2. Apprendre à appliquer une méthode et un style de négociation efficaces.
3. Identification et observation non verbale de l’autre partie.
4. Apprendre à répondre aux négociateurs difficiles.
PROGRAMME
Introduction.
Connaissances préalables.
- Qu’est-ce qu’une négociation ?
- Description d’une négociation.
- Les points qu’il faut toujours avoir à l’esprit pendant la négociation.
- Profil du bon négociateur.
Les différentes stratégies de négociation.
- Type compétitif ou conflictuel.
- Type coopératif ou réfléchi.
Stratégie gagnant/gagnant.
- Stratégies de négociation collaborative ou raisonnée.
- Exercice de négociation.
La préparation.
Préparer la négociation :
- Quels sont les résultats que je souhaite obtenir ?
- A quel niveau veux-je négocier ?
- Apprendre à faire un diagnostic objectif des rapports de force.
- Découvrir ses marges de manœuvre (BOZO et ZOPA).
- Préparer son comportement.
- Organiser la négociation.
- Exercice de négociation.
Les phases d’une négociation.
La méthode de négociation de votre entreprise :
- L’ambiance.
- Historique.
- Ordre du jour de la négociation.
- Début de la négociation.
- Décision et conclusion d’un accord.
- Contractualisation de l’accord.
- Exercice de négociation.
Techniques de négociation en pratique. (exercices)
- Observer l’autre partie.
- Les attitudes non verbales et leur signification dans les négociations.
Signification cachée des mots et des structures de phrases.
Quelles sont les meilleures questions à poser lors d’une négociation ?
- Questions fermées ?
- Les questions ouvertes ?
- Questions miroirs ?
- Contre-questions ?
- Questions de passage ?
- Questions strictes ?
- Questions suggestives ?
- Questions de contrôle ?
- Question “et si…”.
Persuasion et persuasion.
Exercice de négociation.
Comment répondre aux objections pendant la négociation ?
- Les raisons des objections.
- Les types d’objections. (+exercices)
Connaître les techniques de hard bargaining : (+exercices)
- 12 techniques de l’autre partie pour faire baisser le prix.
- Obtenir des compensations. (+exercices).
- Comment tenir bon face aux attaques de votre interlocuteur ?
- Comment se sortir d’une impasse ?
- Provoquer la décision et fluidifier la conversation.
Les erreurs courantes dans les négociations. (+exercices)
- Les erreurs techniques.
- Erreurs de communication.
- Erreurs dans la dynamique de la négociation.
- Erreurs de comportement.
- Pièges à éviter.
Plan d’action et décision individuels.
MÉTHODE DE FORMATION
Discover
Avant la formation, les participants effectuent une évaluation en ligne de leurs compétences en matière de négociation au moyen d’un outil web. Grâce à cet outil web, les participants ont également la possibilité de communiquer leurs questions et attentes spécifiques au formateur. Cela nous permet de mieux adapter la formation.
Deliver
- 2 jours de formation intensive non consécutifs.
- Les cas de négociation sont élaborés d’un commun accord et proviennent du contexte de l’entreprise.
- Exercices et jeux de rôle (enregistrés ou non sur vidéo) avec analyse audiovisuelle et feedback individuel à l’aide de fiches pratiques d’observation de la négociation.
- Fiches mnémotechniques avec conseils et astuces.
- Plan d’action et objectifs à atteindre.
Decondition
VAH Consulting offre diverses possibilités d’appliquer les compétences et les techniques acquises à l’avenir. N’hésitez pas à nous contacter pour plus d’informations.
Consultez ici l’offre de formation complète de VAH Consulting.
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